2 MIN READ化敵為友 開創1+1大於2的商業秘籍

8月 30 日,IQI WA 在 The Crest Burswood
的全新辦公室舉行了開幕儀式。IQI WA 是 IQI
集團與珀斯房地產代理公司——Lily Chong 的
Trident Property Partners 合作後的新公司。

 

IQI Global(簡稱 IQI),是亞洲最成功的房地產銷售公司之一,全球有近 6,000 名銷售顧問,在 15個國家設有分公司。此次開幕儀式代表 IQI 正式進駐澳洲版圖,在珀斯成立首間澳洲辦事處 IQI WA。

在開幕式上,Lily 無疑成為全場的亮點。她身穿 IQI 標誌性紅色 T 恤、外套黑色長西裝、腳
蹬嶄新的紅色高跟鞋,發表了感性演講。

儘管沒有把事先準備好的兩頁感謝人名單拿在手上,她還是花了足足 5 分鐘感謝她的親朋好友、同
事夥伴。甚至在不小心漏掉 一位後,還懊悔不已,事後做足功夫去彌補。

在 Lily 心中,總是有那麼多的感恩、那麼多的愛。

Lily 在馬來西亞東部一個並不富裕的鄉下長大,從小她就很想賺錢。「7 歲、即就讀小學二年級的時候,我在叔叔的餐館打工,負責在路邊洗碗,賺 2 塊(馬幣)。三年級時進了廚房做配料,一直做到賺 10 塊。週末、平時放學後就去那邊。」

「我賺了錢就花,我和我妹不同,我妹是賺了錢存起來。」Lily 嘻嘻笑著說。

大學畢業後,Lily 教過書,做過採購,還做過質量控制等。做房地產銷售是她第一次做銷售
的工作。

「做銷售是一個很長的鍛煉過程」,Lily 並不認為自己是天生適合做銷售的料,「沒有人一天就
會變成頂級銷售(Top Sales),全部都是不停地積累,才能做到今天的成就。」

人生有機緣

不打不相識

Lily 用一部 1989 年上映的愛情喜劇片《當哈利遇到莎莉》形容她和 IQI 的相識。
「我們最初的遇見有很多誤會,第一次 Daniel(IQI 常務董事Daniel Ho)約我面試時,我們互相還想較量較量。後來經過多輪交談後,我被 IQI 的理念深深打動。」

IQI WA 商業開發經理、Lily的丈夫 Derek Tse 用一種更為理性的方式,講述了他們和 IQI「不打不相識」的過程。
「當時 Trident 在馬來西亞賣一個珀斯樓盤,馬來西亞 IQI 也在賣。我們辦的講座,他們幾十人來
聽,我們的當地中介就很反感,擔心講座內容和客戶被搶。」Derek形容當時的情況真有些劍拔弩張。

面對這種情況,一開始時保持警惕的 Lily,卻在一瞬間改了念頭,她說「讓他們來聽」。
Lily 對自己的銷售團隊說:「你們已經聽了三場,現在如果他們聽了 45 分鐘的講座就比你們還能賣的話,說明我們自己的能力有問題。」

本著這種寬大的胸懷和對自己能力的信心,Lily 沒有把 IQI 的人拒之於門外。因為如此,Lily和 Derek 後來才有機會發現,他們曾經所反感的 IQI 做事方法,其實只是一場誤會。

合作還是不合作?

一個艱難的決定

雖然不再是敵人,但要成為朋友,還需要一個相互了解和建立信任的過程。
IQI 的常務董事 Daniel 約Lily 面 試, 僅 第 一 次 會 面 就 讓Lily 心懷感動。「面試中他從沒問過我的業績,只是閒聊,談做人,談他們如何從一間小小的公司做起,如何做對的事,不要為了賣而賣等等。」

Lily 說,感覺 Daniel 不像個生意人。「一直到加入,都沒談到錢怎麼分、佣金給多少等等,到今天都沒談過。」

經過幾次電話約談,也飛過去馬來西亞總部 2 次後,Lily 考慮加入 IQI。這個決定在公司管理層激起的浪花,遠比 Lily 想像的要大得多。

「管理層沒有一個人贊同加入 IQI。」經過深思熟慮,Lily 最後決定合作。

「也會有壓力,但如果認為是對的事,會一意孤行。」

站在巨人肩頭

翻開新篇章

在加入 IQI 幾個月的時間裡,Lily 帶著珀斯樓盤和她的銷售團隊訪問過馬來西亞、泰國、菲律賓和杜拜。杜拜之旅給 Lily 的印象最為深刻。
「記得是去參加杜拜的一個房產博覽會,一下飛機看到杜拜的那些建築,我就說『我們來晚了』。」
在杜拜逗留期間,Lily 和團隊參觀樓盤,了解杜拜人心目中的豪宅是什麼樣,觀察 IQI 的其他同事如何做銷售。

「簡直大開眼界」,Lily 說。

Derek 也甚為感概,「去這些地方,如果是一間小小的公司,自己根本找不到門路。」形象地說,
加入 IQI,就如同站在了巨人的肩膀上。

感到加入 IQI 後,視野一下子拓寬的,還有 Lily 的組員 Alina和 Belinda。
Alina 是三個孩子的媽媽,加入 Lily 的銷售團隊有 1 年半的時間。「加入 IQI 之後,(公司)每個人都感受到了壓力,因為需要學習更多東西,但是很有趣。」
畢業後就加入 Trident、 和Lily 共事四年、在行政部工作並開始學習銷售的 Belinda,也有同感。「比如說賣泰國的樓盤,就需要學習更多有關當地的條例和手續。」

Alina 對 IQI 提供的更大平台深表感謝。「以前只是賣本地樓盤、本地房產,自從 IQI WA 的開幕儀式,我們大開眼界。後來又旅行了幾次,遇到世界各地 IQI 的銷售團隊。」

Alina 和 Belinda 都表示,加入 IQI 讓她們感受到壓力,但是更多的是興奮。「我們能往前走多遠,沒有極限。沒人願意停止學習,我們雖然感到壓力,但是樂意學習新東西。」這兩位對未來充滿憧憬的女士表示,自己目前還在成長初期,如果想走上國際市場,還需要不斷給自己施壓成長。

作為公司的領導者,Lily 最願意看到的,就是員工的不斷進步。
「Alina 進步很多,她找到 IQI總部的一些銷售、銷售主管,學習他們如何從零開始做。」Lily 談到組員的進步時,兩眼總是炯炯有神。
「從 吉 隆 坡 參 展 回 來 後,Alina 開始做很多嘗試,那天還要求做 presentation(演示會),我們說『好』。於是她去做,她在台上講,我們也挑戰她。這些都是她心裡面最怕的東西,但是她一個一個地征服。我們看到她這些進步蠻開心的。」

「Lily 就 像 媽 媽, 我 們 像 孩子。」年輕的 Belinda 這樣形容她的公司老闆。儘管 Alina 是三個孩子的媽媽,談起 Lily 也是這樣的一種情懷。

「無論公司是叫 Trident 還是IQI WA,其背後的最重要人物就是 Lily。」Alina 充滿感激地說,「她手把手地教我們,當我們感到壓力、無法前進的時候,她給我們買好吃的,和我們分享她的故事、激勵我們。Lily 總是鼓勵我說,永遠不要放棄。」

以人為本

公司文化的一致性

IQI 於 2011 年在杜拜成立,憑著出色的表現於短短數年間遍布世界各地,包括馬來西亞、菲律賓、越南、新西蘭、泰國、柬埔寨、加拿大等。今年 7 月,IQI 宣布與海外中文房地產搜索巨頭居外網合併,成立 Juwai-IQI,提供全球最大的房地產銷售渠道。

除了這些外人看來了不起的光環,Lily 最看重的,還是 IQI 的為商、為人之道。

「在 IQI,很多東西很人道。」

Lily 拿當初擬定合作合同為例,「他們給出的合同就是兩頁紙,很簡單。總部的律師說,如果發生糾紛,就是談到問題解決、找到一個共識點,否則的話就算是寫在合同上也沒用」。

「我們這邊回了一份 30 頁的合同」,Lily 談到此事時略感尷尬,「我的律師說這是澳洲的標準合同而已。」即便是這樣,IQI 總部那邊只改了一個地方,很快就同意了。

真正讓 Lily 見識到 IQI 不同之處的,是她第一次處理 IQI 商業地產的銷售。

「我問總部賣掉後要給公司多少錢,他們說隨意,你想給多少就給多少。」Lily 聽到這個回答,簡直吃驚得眼珠都要掉出來。可她的律師說,這才是真正做生意的人,因為你做得開心了,才願意賺更多,回饋於公司。

2020年度計劃

一年的結束之時,正是為新的一年籌劃的階段。Lily 正在和她的團隊做下一年的計劃。

「我讓他們設立目標,寫下明年要達成的三件事。」

Lily 說組員們的目標千差萬別,但都充滿希望。「除了提高銷售業績,還有減重、跑馬拉松、想買自己的投資房等等。」

「作為公司資歷最深的員工,行政主管Priscilla 的目標之一是見證公司業績翻倍。」

至於如何實現目標,Lily 從來強調的都是持之以恆的努力和不斷的積累。現在從 IQI 的理念中,Lily 又有了新的收穫。「做銷售主管的人,要幫助別人成功,就要花時間培訓手下。」

Lily 也很讚賞 IQI 為人處世積極進取的態度及文化。

「大家是很 positive(正面)的一班人,願意聽取建設性的意見,但不願意聽員工毫無原因地抱怨,因為盲目抱怨非但無法解決問題,也會影響大家的情緒。」

Lily 坦言自己已經沒有什麼目標想要達到,她最想看到的依舊是團隊的進步、組員的成功。給自己貼上「一意孤行」標籤的 Lily 並不狂妄自大,「也許 5年後發現我對現在的決定(與 IQI合作)有所保留,但至少我嘗試
過。畢竟,創業人就是不斷尋找機會,和團隊共同進步及壯大。」

而最重要的,是 Lily 對自己和其團隊有足夠的信心。

「我相信自己及團隊的實力,任何時候、任何環境都可以克服當前困難,創造亮眼業績。」

 

摘录自《Perth Epoch Home & Property Magazine》2019 Dec-Jan 2020

@文/安琪

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